Ventas consultivas: la clave para el éxito
De una actividad comercial pura y dura, sin otro objetivo que hacer números, a una estrategia que apuesta por ponerse ante todo en la piel del cliente, conocer sus necesidades y ofrecerle las soluciones que más se adecuan a su situación. Bienvenida sea la era de la venta consultiva, un paso al frente que humaniza la profesión comercial.
Los perfiles comerciales siguen estando entre los más demandados del mercado laboral, eso parece no cambiar en los últimos años, e incluso podría decirse que en las últimas décadas. Lo que sí está evolucionando, en positivo, son las características de estos profesionales y las fórmulas que se aplican para el área de ventas. Es una de estas nuevas metodologías las que se abordan en este reportaje: la venta consultiva. ¿Qué es realmente? ¿En qué consiste? ¿Cuáles son las ventajas que aporta a los departamentos comerciales?
¿Qué es la venta consultiva y cómo implementarla?
La venta consultiva es una fórmula comercial en la que se apuesta, como su nombre indica, por “consultar” con el cliente, tanto el usuario actual de productos-servicios de la empresa como el potencial, qué necesita realmente. Podría decirse que humaniza la labor comercial, pues lo que se trabaja es el conocer en profundidad qué necesita el consumidor y, en base a ello, ofrecerle las mejores soluciones que la compañía tiene.
¿Cómo se implementa la venta consultiva? Varios puntos imprescindibles:
- Disección al detalle de los productos-servicios que se ofrecen-prestan
- Radiografía del público al que se dirige la marca
- Formación de un equipo habilitado para esta metodología
- Examen de la atención al cliente que se está prestando
- Registrar resultados y determinar qué se está haciendo bien y aspectos a mejorar
A partir de cero, si hasta el momento un negocio ha estado realizando labores comerciales ajenas a esta fórmula consultiva, es clave establecer un periodo inicial de formación de los profesionales y de aplicación del sistema a la firma. Es importante poner en marcha el método de la venta consultiva cuando realmente los empleados y la misma empresa están preparados para ello, porque sino podrían obtenerse resultados falseados y no llegar a conocer las bondades de este sistema de trabajo.
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¿Qué es el método de venta consultivo?
Teniendo en cuenta lo anterior, podría definirse qué es la venta consultiva teniendo en cuenta estos factores:
- Se trata de una fórmula comercial.
- Apuesta por poner al cliente en el centro del proceso: conocer realmente sus necesidades y dar respuesta con los mejores productos/servicios de cara a cubrir esas demandas.
- Es una estrategia que se puede combinar con otras maneras de trabajar en el área comercial, incluyendo el método de la venta consultiva en el departamento correspondiente.
Etapas de la venta consultiva
Son varios los pasos a seguir para conseguir aplicar esta metodología comercial. Estas son las etapas de la venta consultiva:
- Formar un equipo de profesionales que dominen las maneras de la venta consultiva.
- Conocer en profundidad los clientes a los que se dirige la marca.
- Establecer lista con productos y/o servicios que se ofrecen y, en según cada uno de estos, trazar el perfil de usuario potencial, las necesidades que podría cubrirlos.
- Establecer las estrategias para contactarlos.
- Puesta en marcha del plan comercial.
- Servicio posventa. La labor de los comerciales jamás debería terminar en la obtención de una venta, sino que ha de ir más allá. La atención tras la transacción es clave a medio y largo plazo, para fidelizar usuarios y para conseguir que estos recomienden tu firma.
- Recoger incidencias, respuestas que se van obteniendo, para posteriormente analizar los resultados y determinar qué está funcionando y qué aspectos cabría mejorar para que la venta consultiva sea realmente efectiva.
Los recursos humanos son determinantes en estrategias como el método de la venta consultiva. Esa conexión que se establece entre el profesional y el consumidor final es la clave para que este sistema sea efectivo, de ahí la importancia de configurar un equipo que reúna las características para desarrollar este trabajo.
Las habilidades blandas son especialmente significativas en este tipo de desempeños. ¿Qué soft skills son más importantes para cada una de las etapas de la venta consultiva?
- Empatía: personas que sepan ponerse en la piel del usuario.
- Comunicación: buenas dotes para mantener interacciones productivas con los clientes.
- Iniciativa y creatividad: ser capaz de dar el primer paso y tener herramientas propias para enganchar con el potencial consumidor.
- Capacidad para trabajar en situaciones de intensidad laboral: momentos de mayores necesidades comerciales.
Son apenas unas habilidades blandas a tener en cuenta a la hora de configurar los componentes de un equipo de comerciales, especialmente cuando se trata de ventas consultivas. Obviamente los conocimientos técnicos son igualmente imprescindibles. El mix resultará la combinación ganadora para seleccionar los recursos humanos que permitan obtener las metas marcadas.
Ventajas y ejemplos de la venta consultiva
Los pros de apostar por esta metodología comercial son numerosos. Destacan cinco cualidades clave, ventajas de la venta consultiva que irán en pro de los resultados del negocio:
- Conectar con nuevos públicos.
- Fidelizar a los clientes que ya tienen la marca.
- Optimizar el tiempo a la hora de alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
- Conocer de primera mano el target objetivo, lo que permite incluso plantearse el lanzamiento de nuevos productos o de diferentes servicios que igual no se habían planteado hasta el momento.
- Impulsar la imagen de marca, pues se trata de una metodología que se está implantando y que genera sensaciones muy positivas en los usuarios.
Tan importante como la teoría es la práctica. Existen ejemplos muy claros de las bondades de la venta consultiva, como son los siguientes casos:
- Sector de la automoción: indagar sobre las necesidades de la persona que conducirá el vehículo. Aspectos como el presupuesto, el tamaño de las plazas, del maletero, los servicios disponibles de reparación, etc. pueden tenerse en cuenta según el potencial comprador del coche. Este valorará que se le ofrezca la opción más adaptada a su caso.
- Agencia de viajes: caso similar, pues el presupuesto puede ser un punto clave. De cuánto disponen los consumidores para las vacaciones. Fechas para viajar, ofreciéndoles destinos especialmente indicados en según qué época del año, si se va solo, en pareja o con la familia, lugares que ya conozca, entre otros detalles.
- Climatización en hogar/oficina: siempre entre los puntos clave, el presupuesto, si hay límite de gasto. Después, tamaño del lugar para el cual se quiere adoptar un aire acondicionado o climatización frío/calor, usuarios que tendrá la zona, ahorro energético, que igual compensa invertir más en aparatos más sostenibles.
La venta consultiva es un método comercial que se empieza a usar con especial frecuencia. Es importante así que se incluya este sistema en formaciones específicas para profesionales del gremio. En el caso de EAE Barcelona contamos con dos propuestas muy interesantes para quienes quieran avanzar en sus habilidades y conocimientos para el ámbito de las ventas, como es el caso del Máster en Marketing y Gestión Comercial y el Máster en Dirección de Marketing. Aquellas personas que estén interesadas en mejorar sus perfiles laborales pueden contactar con el equipo docente del centro para que les asesore en relación a cuál de las proposiciones es más adecuada a su caso. Este es otro de los ejemplos de venta consultiva, el conocer qué necesitan aquellos que quieren desarrollar su carrera en el mundo comercial y de ventas.
