Modelo freemium, otra forma de monetizar un negocio
En la economía digital, muy a menudo utilizamos productos o servicios de forma gratuita. Esto se debe a que dichos productos o servicios se basan en un modelo freemium. La realidad es un poco más compleja, ya que, en economía, nadie regala nada. Las empresas, de hecho, logran ganar dinero incluso si aparentemente ofrecen parte de sus servicios de forma gratuita. Intentemos entender cómo
¿Qué es el modelo freemium?
El modelo freemium es un modelo de negocio que prevé dos o más variantes del producto para distribuirse a diferentes precios. La empresa pone a disposición una versión básica del producto de forma gratuita, mientras que para disfrutar de las otras versiones (llamadas 'premium'), que incluyen funciones adicionales, el usuario debe pagar una determinada cantidad. De esta manera, el empresario logra simultáneamente llegar a todos los clientes interesados y ganar dinero con los usuarios más exigentes.
De alguna manera, la versión básica freemium actúa como un producto gancho, ya que la empresa de este modo fideliza y adquiere una masa crítica de usuarios que, en un momento posterior, podrá convertir en clientes de pago, o, en todo caso, podrá aprovechar su presencia para generar ingresos de otras formas.
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¿Cómo funciona el modelo freemium?
Claramente, el modelo freemium es efectivo si la naturaleza del bien y la tecnología de producción permiten controlar el consumo de la versión premium. Si la empresa no puede impedir que algunos consumidores utilicen el producto sin haber pagado, su demanda de pago será poco creíble y esto podría afectar la sostenibilidad económica de todo el proyecto.
Consideremos el caso del software Adobe Acrobat Reader, el más utilizado para leer archivos pdf. El Reader es gratuito, se puede descargar fácilmente del sitio web de la empresa y ya está instalado en muchos ordenadores. En cambio, Adobe Acrobat Pro, el paquete completo que permite no solo leer los pdf sino también escribirlos, cuesta alrededor de 290 euros. ¿Cuál es el problema? El problema es que, excluyendo a las empresas, que están sujetas a controles, los particulares pueden evitar fácilmente pagar descargando ilegalmente el paquete premium. Por eso el precio es tan alto: Adobe cobra el costo del producto solo a los clientes legales.
El modelo freemium da entonces lo mejor de sí en sectores donde el consumidor no puede evitar pagar por el bien premium. Ejemplos de éxito son Wordpress, iCloud, Dropbox y Flickr. Wordpress es un sitio de hosting donde cualquiera puede registrarse y abrir un blog, sin pagar nada; pero si quiere un espacio más personalizable y profesional, debe comprar un dominio. Dropbox e iCloud son servicios que ofrecen una cantidad fija de espacio online donde almacenar sus archivos. Si el usuario llena el espacio y desea tener más, puede expandir el servicio a través de una suscripción. Flickr es uno de los primeros sitios de intercambio de fotos, sin duda entre los más populares: ofrece una solución gratuita con funcionalidades limitadas y un paquete completo de pago que garantiza acceso y memoria ilimitados.
La enorme base de usuarios que alcanza la versión gratuita de los modelos freemium permite obtener economías de escala significativas y, por lo tanto, costos medios muy bajos: esto hace que los ingresos provenientes de los clientes de la versión premium sean más que suficientes para cubrir los gastos. En la era digital, se trata de un modelo de negocio muy importante que forma parte del bagaje de conocimientos que todo gerente debe poseer y que se enseña también en programas de formación para directivos profesionales como los Executive MBA.
Ventajas y desventajas del plan freemium
Como ya hemos visto, un plan freemium tiene muchísimas ventajas, tanto para la empresa como para el usuario. Para este último, la principal y obvia es la de disfrutar de un servicio de forma gratuita, sin la obligación de comprar nada, si no lo desea.
Desde el punto de vista de la empresa, esto permite conseguir muchísimos usuarios que generan movimiento, boca a boca y adquisición de datos. Sin embargo, muchas empresas cometen el error de ofrecer a los usuarios del servicio gratuito demasiadas funciones, una opción que puede limitar el beneficio de la versión premium, de la cual los usuarios tal vez nunca sientan la necesidad. Esto puede generar un problema económico, al haber creado una infraestructura cuyos costes no están cubiertos por los ingresos de los clientes.
Finalmente, el modelo freemium permite lanzar productos o novedades a una audiencia potencialmente enorme, llevando a cabo pruebas de acogida muy efectivas antes, eventualmente, de hacer el mismo producto o servicio de pago. Los usuarios por su parte tienen la posibilidad de probar un producto o servicio de forma gratuita durante un tiempo y experimentar directamente sus potencialidades, antes de decidir si comprarlo. Una estrategia ganadora para usuario y empresa.
Ejemplos de productos freemium
Entre los ejemplos de modelo freemium están sin duda todas las principales redes sociales. Los usuarios, de hecho, no pagan por estar registrados o utilizar Facebook o Instagram, pero la empresa, Meta, logra sus ingresos de otras formas, como por ejemplo vendiendo espacios publicitarios a las empresas o, pero esto es un tema controvertido que se está tratando de regular, aprovechando los datos de los usuarios registrados.
De hecho, las empresas, así como los influencers, no están obligados a comprar espacios publicitarios y pueden utilizar estas plataformas de manera completamente gratuita. Sin embargo, si quieren alcanzar a más personas, o llegar a aquellas que forman parte de su objetivo comercial, deben pagar. El modelo freemium ha garantizado su difusión a gran escala, haciéndolas un escaparate extremadamente apetecible para cualquiera que quiera promocionar algo, ya sea un producto, una causa o una persona.
Existen otros ejemplos de uso del modelo freemium, entre ellos está Spotify, una de las aplicaciones de streaming musical más utilizadas en el mundo. Spotify es descargable y utilizable gratuitamente, pero el precio a pagar está en su uso. De hecho, con la aplicación gratuita se pueden escuchar todas las canciones, ilimitadamente, pero no se puede elegir cuál canción reproducir. Se debe seleccionar un artista e iniciar la ‘reproducción aleatoria’, esperando que suene la canción deseada. Y, por supuesto, se debe escuchar la publicidad, otra forma en que Spotify gana dinero.
Si se desea evitar la publicidad y decidir libremente qué canción reproducir, hay que activar una suscripción premium (de pago). Lo mismo ocurre con muchas aplicaciones para smartphones y tablets, descargables y utilizables gratuitamente hasta un cierto límite de funciones, pero que deben ser integradas con la versión premium para desbloquear características adicionales. Desde aplicaciones para citas, como Tinder, hasta aquellas para jardinería o fitness, y lo mismo para muchos videojuegos.
