¿Qué es el Trade Marketing y en qué consiste?

Comprender qué es el trade marketing es relativamente simple: consiste en un tipo particular de marketing cuyo objetivo es promocionar productos a través de la colaboración entre productores, minoristas, distribuidores y terceras partes. Aporta beneficios tanto a los fabricantes, que obtienen una mejor visibilidad y aumentan las ventas, como a los minoristas, que reciben un soporte decisivo para la promoción de productos.

Para desarrollarse con éxito, el trade marketing requiere un profundo conocimiento del mercado, una comunicación eficaz, una estrategia de marca clara y la capacidad de adaptarse a las dinámicas del mercado y a las necesidades cambiantes de los consumidores. Todo esto está a cargo del trade marketing manager.

De hecho, para que una estrategia de trade marketing funcione es necesario apoyarse en profesionales expertos en comunicación, marketing digital y técnicas publicitarias offline, encaminadas a optimizar las relaciones entre todos los sujetos involucrados. Dicho esto, veamos con más detalle qué es el trade marketing, cuáles son sus funciones y sus ventajas.

¿Cuáles son las funciones del Trade Marketing?

El trade marketing es una estrategia formada por un conjunto de acciones cuyo núcleo es la sinergia entre productores y minoristas. Funciona a través de asociaciones estratégicas entre las partes que trabajan juntas para optimizar la presencia del producto en los puntos de ventas. Esto implica planificar e implementar iniciativas promocionales, descuentos, exhibiciones especiales y otras tácticas destinadas a influir en el comportamiento de compra de los consumidores.

En esencia, el trade marketing busca maximizar la visibilidad y disponibilidad del producto, mejorar las relaciones con los minoristas y aumentar las ventas. Para comprender mejor qué es el trade marketing, puede resultar útil considerar un ejemplo concreto: Coca-Cola y McDonald’s. 

Las dos empresas llevan años trabajando juntas para desarrollar una imagen común respaldada por acciones promocionales especiales, como la presencia de vasos de Coca-Cola con el logo de la cadena de comida rápida. Esto contribuye a la creación de una experiencia de marca consistente y atractiva para los clientes de McDonald's, maximizando al mismo tiempo el impacto en el mercado de Coca-Cola.

Principales acciones del Trade Marketing

La planificación de acciones de trade marketing requiere un enfoque sistemático. En primer lugar, es esencial realizar una investigación de mercado profunda para comprender las tendencias, las preferencias de los consumidores y las estrategias adoptadas por los competidores. Este análisis proporciona una base sólida para identificar oportunidades y desafíos en la industria.

A continuación, hay que definir claramente los objetivos de la estrategia de trade marketing, que podrían incluir el aumento de las ventas o el aumento de la visibilidad del producto en las tiendas, así como ganar nuevos clientes o promocionar nuevos productos. Una comprensión clara de los objetivos permite desarrollar tácticas específicas, evitando el desperdicio de presupuesto y energía.

Identificar los mercados objetivo es el siguiente paso. Comprender quiénes son los clientes ideales y qué canales de distribución son más efectivos para alcanzarlos permite personalizar y maximizar el impacto de la estrategia. Una vez establecidos los objetivos y los clientes, se deben crear ofertas y promociones dirigidas. Esto puede incluir descuentos, paquetes promocionales o incentivos para los minoristas que así promocionarán eficazmente los productos de la marca.

Es imprescindible estudiar e implementar una comunicación válida con los minoristas. De hecho, construir una relación sólida y transparente, compartir datos de ventas y colaborar en la planificación de promociones es fundamental para el éxito del trade marketing. El uso de tecnologías avanzadas, como un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) o el análisis de datos, ayuda a monitorear el desempeño y adaptar la estrategia en tiempo real.

También se debe realizar una evaluación cuidadosa de los resultados, que es indispensable para medir la eficacia de la estrategia de trade marketing. El análisis de las métricas de ventas, la visibilidad del producto y la satisfacción del cliente proporcionan una información valiosa para realizar mejoras continuas.

¿Qué hay que estudiar para ser Trade Marketing Manager?

Queda claro que el responsable del trade marketing juega un papel muy importante dentro de la empresa, especialmente en contextos y situaciones orientadas al comercio internacional y exportaciones. En esencia, se trata de gestionar, de forma cuidadosa y detallada, el camino que lleva el producto desde la empresa fabricante hasta el consumidor final. 

Este camino implica la participación de distribuidores, minoristas y mayoristas. Cuanto más largo sea el viaje, más importante será contar con un profesional capaz de gestionarlo y optimizarlo. La formación más adecuada para llegar a ser Trade Marketing Manager incluye la obtención de una licenciatura en Economía, Marketing, Comercio Internacional y la asistencia a másteres específicos relacionados con estos ámbitos de interés como un Máster en Comunicación Corporativa & Brand Management o un Máster en Marketing y Gestión Comercial.

¿Cuáles son las ventajas del Trade Marketing?

El trade marketing ofrece varias ventajas a las empresas. Además de ser un enfoque rentable porque optimiza las inversiones, también es una herramienta importante para comprender mejor y adelantarse a las necesidades de los clientes y el mercado. De hecho, al igual que el neuromarketing, el trade marketing recopila datos de los consumidores para detectar patrones de comportamiento. Esto ayuda a desarrollar nuevas estrategias y mejorar la experiencia del cliente.

El trade marketing aumenta las posibilidades de reconocibilidad gracias a una mejor exhibición de los productos y a una circulación más eficiente en los canales de distribución. También es posible estipular acuerdos con agentes presentes en los principales puntos de venta, como grandes almacenes, cuya habilidad relacional aumentará el conocimiento de los productos y fortalecerá los vínculos con el consumidor.

En resumen, el trade marketing es una palanca eficaz para incrementar tanto las ventas como la reputación de marca gracias a tres factores clave:

• Comunicación: los productos se benefician de una mejor promoción a medida que las necesidades de los consumidores se vuelven más claras para las empresas.
• Distribución: mejor disposición de la mercancía en las tiendas y mejor experiencia del cliente.
• Política relacional: la relación se fortalece entre los stakeholders, por lo que los agentes comerciales conocen mejor el producto final y pueden venderlo con más eficacia.