¿Qué es un Sales Manager y cuáles son sus funciones?
En un mercado cada vez más saturado y competitivo, las empresas deben saber innovar y producir con calidad, pero, sobre todo, deben saber vender. Entonces, la respuesta a la pregunta ¿qué es un sales manager? es: alguien que es responsable de gestionar de manera competente y efectiva todos los aspectos de esta disciplina, desde la Sales Strategy hasta la Sales Operations pasando por la Sales Analysis. La actividad del sales manager es una de las principales claves para un negocio exitoso.
¿Qué significa sales manager?
Por definición, el sales manager es el director de ventas de la empresa. ¿Pero qué hace realmente? Es la figura que se encarga de definir el plan comercial, identificar los objetivos de ventas y las estrategias para alcanzarlos, definir el target de referencia y el presupuesto disponible. Además, el sales manager se ocupa de preparar al equipo comercial, seleccionando y capacitando al personal que conformará la fuerza comercial de la empresa.
El sales manager es una figura estratégica muy importante en una empresa, ya que es el responsable de incrementar y profundizar todas sus estrategias comerciales. El foco de su trabajo está puesto en alcanzar los objetivos de facturación previamente acordados con la directiva, mediante la identificación de nuevos objetivos de mercado, la fidelización de clientes y la coordinación del personal comercial.
El trabajador que aspire a este puesto tendrá que prepararse para desempeñar sus funciones no sólo desde la oficina. De hecho, la mayoría de sus tareas las puede realizar estando fuera, mediante viajes de negocios, participación en ferias, control de puntos de venta y reuniones de empresa.
¿Qué hace un sales manager?
Una de las principales tareas que definen qué es un sales manager es planificar las ventas. Para lograr este objetivo es fundamental estudiar en profundidad la cartera de clientes de la empresa y los productos que ofrece en el mercado. Pero también hay que analizar a los competidores e identificar las fortalezas y debilidades de la propuesta. Y, basándose en los datos recopilados, el sales manager identificará periódicamente objetivos realistas.
Para llevar a cabo un trabajo exitoso, esta figura profesional debe identificar el canal de ventas más adecuado en función del target de referencia. Y, en base a ello, acordar con su equipo de colaboradores la estrategia más eficaz para que puedan alcanzar con total autonomía los objetivos de facturación marcados.
No obstante, el rol del sales manager no termina tras planificar la estrategia de ventas. Una de sus responsabilidades es monitorear el progreso de las actividades para evaluar el desempeño de los vendedores y la efectividad real del programa preestablecido. Si los resultados no son satisfactorios, tiene que identificar los problemas críticos e identificar los cambios necesarios que se realizarán a través de inversiones en publicidad, iniciativas de ventas adicionales o actividades promocionales.
Trabajar como sales manager también significa ocuparse de la selección y formación del personal que formará parte de su séquito. Así como la identificación de posibles beneficios o incentivos monetarios que se asignan a los vendedores que logren alcanzar los objetivos de facturación establecidos. Dada su posición de gran responsabilidad, este profesional se convierte en un verdadero intermediario entre la propiedad y el grupo de vendedores.
No solo eso. Entre sus tareas también está la de comunicarse constantemente con el director de producción y marketing. Pero también atención al cliente, tanto en la fase de preventa como una vez finalizada la compra. El sales manager es responsable de gestionar no sólo la cartera de clientes actual de la empresa, sino también de identificar nuevos objetivos de mercado a los que proponer los productos o servicios y buscar nuevos compradores potenciales.
¿Qué estudiar para trabajar cómo Sales Manager?
No existen itinerarios universitarios específicos para trabajar como sales manager. Sin embargo, para quienes quieran emprender este camino profesional, se requiere una formación comercial. En este sentido, es recomendable contar con una carrera en Economía o Marketing, mejor aún si se completa con un Máster en Dirección de Marketing.
Además, no hay que olvidar que para alcanzar este puesto es imprescindible adquirir una experiencia considerable en el sector comercial. De hecho, sólo a través de la práctica es posible adquirir la capacidad de gestionar de forma eficaz una cartera de clientes, negociar un precio y gestionar un equipo de trabajo. Para que un perfil sea realmente perfecto para este puesto, se requieren conocimientos básicos de los principales sistemas informáticos, software de gestión y buena gestión del estrés. Además de un excelente conocimiento de lenguas extranjeras.
El Sales Manager es una figura polifacética que debe poseer habilidades en múltiples áreas.
Ante todo, es imprescindible prestar atención al cambio, es decir, capacidad de predecir tendencias y saber adaptarse a las nuevas reglas del mercado. Además, un sales manager debe contar con habilidades de programación y planificación para diseñar el plan comercial y definir un sistema de gestión de recompensas que tenga una función de motivación e incentivo para todo el equipo de colaboradores. Capacidad de gestión de clientes, capacidad de liderazgo y flexibilidad son otros de los elementos que no pueden faltar en la figura del sales manager.
¿Cuál es el salario de un sales manager?
Normalmente, el sales manager comienza su carrera profesional con un puesto entry-level en una empresa. Una vez adquiridas las competencias básicas, se le asignará un número cada vez mayor de responsabilidades hasta adquirir el rol de director de departamento o sector. Es entonces cuando puede llegar la promoción como Director Comercial que, para algunas empresas, supone el acceso directo a la directiva.
El salario medio de un sales manager es de 38.000 euros brutos al año. El rango de ingresos puede variar desde 14.000 euros al año para un puesto de nivel inicial, hasta 60.000 euros para aquellos profesionales que hayan adquirido más experiencia. Además del salario mensual, la empresa generalmente ofrece beneficios muy interesantes para facilitar el trabajo como, por ejemplo, el coche de empresa, smartphone, tablet, portátil y bonos de producción.
