¿Qué es un Business Developer (BD)?

En una sociedad en constante transformación, las empresas deben estar siempre al día de los cambios que se producen para aprovechar las oportunidades. Con frecuencia surgen nuevos mercados y para interceptarlos se requieren sólidas habilidades y una visión estratégica. Existe una figura profesional que encarna este dinamismo, creatividad y determinación: el Business Developer (BD). Este ‘arquitecto de oportunidades’ tiene un papel crucial a la hora de explorar nuevos horizontes y abrir las puertas a un futuro próspero para las empresas. En este artículo intentaremos comprender qué es un Business Developer y las habilidades que guían su trayectoria profesional.

El Business Developer, o director de desarrollo de negocio, es la figura profesional que analiza la situación actual de la empresa respecto al mercado de referencia, que conoce en profundidad, y a los clientes que tiene. Su objetivo es identificar nuevos clientes potenciales y nuevas oportunidades de negocio. Para convertirse en BD hace falta una preparación adecuada, pero la evolución profesional es muy interesante.

Qué es un Business Developer

La primera respuesta a la pregunta de qué es un Business Developer podría ser: un estratega. Un directivo con sólidas capacidades económicas y excelente capacidad analítica, combinadas con una visión de largo plazo. En este sentido, el de Business Developer no puede ser un rol junior, ya que las funciones del director de desarrollo de negocio requieren una buena experiencia en la empresa para conocerla a fondo.

La parte más importante de su trabajo consiste en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio, actividad para la que ante todo es imprescindible un amplio conocimiento del mercado de referencia y de la posición ocupada en él por la organización de pertenencia. El Business Developer se preocupa por hacer crecer una empresa, estableciendo y desarrollando relaciones con clientes, proveedores y socios a fin de mejorar los resultados.

Según un artículo de Forbes las funciones del BD se pueden resumir como: “la creación de valor a largo plazo para una organización a partir de clientes, mercados y relaciones”. Es por esto que para ser un excelente desarrollador de negocios es necesario saber relacionarse con las necesidades cambiantes de todos estos componentes. Para lograrlo hace falta desarrollar una planificación estratégica, posicionarse en los mercados adecuados y mejorar constantemente el rendimiento, apostando por una formación continua.

Habilidades del Director de Desarrollo de Negocio

Para entender mejor qué es un Business Developer, hay que saber que se necesitan habilidades específicas, que van desde las más estratégicas hasta las relacionales, las llamadas soft skills. Podríamos resumir así estas habilidades clave.

Habilidades de planificación estratégica

• Desarrollar planes estratégicos a largo plazo para impulsar el éxito empresarial.
• Definición de objetivos claros y medibles para monitorear el progreso.
• Flexibilidad, para adaptar estrategias en función de las necesidades cambiantes del mercado.

Habilidades relacionales

• Desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes para impulsar la lealtad.
• Capacidad de networking, para construir relaciones con figuras clave del sector.
• Empatía, para crear conexiones significativas.

Liderazgo

• Capacidad para motivar y liderar equipos para alcanzar los objetivos de la empresa.
• Promoción de un ambiente de trabajo colaborativo y estimulante.
• Sentido de responsabilidad y gestión eficaz del cambio.

La actividad del BD se extiende al sector del marketing, con el que colabora para establecer nuevas estrategias coherentes con el modelo de negocio. Por último, no podrá prescindir de interactuar con el departamento de TI, ya que cada vez más las transformaciones dependen de las tecnologías adoptadas. Las funciones del desarrollador de negocio son, por tanto, múltiples y muy complejas, especialmente en las grandes empresas, pero también en las pequeñas y medianas, para las que encontrar nuevas áreas de desarrollo representa un gran desafío.

El Business Developer no debe confundirse con el administrador de cuentas (account manager). Estos dos profesionales, que a veces pueden solaparse, trabajan mucho en las relaciones exteriores y con los clientes. Por lo tanto, algunas actividades son muy similares, pero mientras el account manager actúa sobre la situación actual, el desarrollador de negocios debe identificar caminos alternativos. Normalmente el account manager ofrece productos y servicios a su cartera de clientes, el Business Developer estudia cómo desarrollar la producción y qué nuevos clientes interceptar.

Funciones del BD

Un Dusiness Developer es responsable de desarrollar e implementar estrategias que permitan a la empresa para la que trabaja alcanzar objetivos de crecimiento y crear nuevas oportunidades. Como se mencionó, el BD trabaja en estrecha colaboración con diversas funciones de la empresa, incluidas ventas, marketing, desarrollo de productos y gestión. 

Las principales funciones del BD incluyen:

• Análisis de mercado: el Business Developer realiza una investigación de mercado para identificar nuevas oportunidades de negocio, analizando tendencias, competencia y necesidades de los clientes.
• Planificación estratégica: a partir de la información recopilada, el Business Developer desarrolla planes estratégicos para el crecimiento y posicionamiento de la empresa en el mercado.
• Adquisición de nuevos clientes: el Business Developer participa activamente en la búsqueda y adquisición de nuevos mercados, trabajando para ampliar la base de clientes de la empresa;
• Desarrollo de relaciones: construir y mantener relaciones con clientes existentes, socios comerciales y otras partes interesadas es fundamental para el éxito del BD.
• Negociación de contratos: el Business Developer negocia acuerdos y contratos que sean ventajosos para la empresa, asegurando una colaboración rentable con clientes y socios.
• Análisis de desempeño: el Business Developer monitorea y evalúa constantemente el desempeño de las iniciativas comerciales, realizando correcciones y mejoras.

¿Qué estudiar para ser Business Developer?

Para convertirse en Business Developer se requiere formación económica. También puede servir una carrera en marketing, si se complementa con un Global MBA o un curso de especialización en economía y finanzas. Para aquellas personas que deseen ejercer esta profesión, una licenciatura en administración de empresas puede considerarse un sólido punto de partida.

Una vez finalizados los estudios, es fundamental adquirir al menos cinco o seis años de experiencia en la empresa, para comprender de forma práctica cuáles son las necesidades concretas de una organización y su funcionamiento. Por último, un buen desarrollador de negocios debe actualizarse constantemente, sobre todo para no quedarse atrás en el ámbito de las nuevas tecnologías.

Salario Business Developer

El salario de un Business Developer varía según la experiencia y el contexto. En España, un profesional con bastante antigüedad en una empresa mediana puede ganar unos 50.000 euros brutos al año, que pueden ser mucho más en caso de trabajar para una multinacional. En cualquier caso, las perspectivas son muy buenas y las ofertas laborales para esta figura son numerosas.