¿Qué es un key account manager?

Es una pieza clave en cualquier organigrama de una compañía especializada en marketing y comunicación para marcas, entre otros, un perfil cada vez más demandado que requiere de profesionales especializados y con una serie de soft skills imprescindibles para desarrollar sus funciones con éxito. Nos referimos al denominado ‘key account manager’, el ‘ejecutivo de cuentas clave’. ¿Quieres saber qué es un key account manager? Toma nota que te lo explicamos con detalle.

Esta persona suele venir del mundo de la gestión empresarial, con especial presencia de profesionales que cuentan con capacitación específica en comunicación, mercadotecnia y publicidad, entre otras disciplinas, y emerge como un director de orquesta. En sus manos suelen estar los principales clientes de la empresa y eso convierte la figura del key account manager en una oportunidad laboral a tener muy en cuenta por la demanda de perfiles de estas características. 

Su nombre define así a la perfección cuál es la esencia de esta figura dentro de una compañía: El ejecutivo de cuentas clave es el responsable de mantener a esos clientes que son considerados imprescindibles para la compañía, de ahí lo de ‘cuentas clave’ –key account. Su nivel de responsabilidad se pone en valor tanto por el reconocimiento que gozan en el organigrama empresarial como por la retribución que percibe, una de las preguntas frecuentes para quienes están pensando hacia dónde dirigir su carrera. 

En este post respondemos a esas cuestiones, desde qué es un key account manager a cuáles son sus funciones y cuánto cobra un key account manager. 

¿Qué significa Key Account Manager?

Amplios conocimientos financieros, dominio de técnicas de comunicación y relaciones públicas, destreza a la hora de gestionar equipos y gran capacidad para optimizar al máximo el trabajo colaborativo… El Key Account Manager es un profesional que ha de reunir una serie de características que le permitan llevar a buen puerto sus funciones, pues de estas, de su correcto desempeño, podría depender el futuro de la empresa en al que trabaja. 

No es una afirmación exagerada, ojo, puesto que el ejecutivo de cuentas clave es la persona que tiene en sus manos la gestión de esas key account, que no es otra cosa que las cuentas que generan mayor facturación a la compañía, esas que son una fuente de ingresos constante y rotunda. A estas, a los titulares de las mismas, hay que prestarles una atención muy especial y realizarles un seguimiento continuo y personalizado. He ahí que entra en escena y se le da sentido a la pregunta de ‘qué es un key account manager’. 

¿Qué hace un Key Account Manager?

Las funciones que este profesional desarrolla son las siguientes. Como apuntamos, su ejercicio ha de ir desde la comunicación fluida con el cliente hasta la resolución de posibles problemas o conflictos que surjan, dar respuesta a sus necesidades, etc. En este caso las soft skills son fundamentales a la hora de ejercer este papel. 

• Gestión de las cuentas más relevantes para la firma. Ha de establecer contacto constante y fluido con aquellos que tienen poder decisorio al frente de la compañía del cliente. Este punto es fundamental, pues si tiene a los directivos o responsables que toman decisiones hay mucho camino allanado.
• Identificación de oportunidades. Adelantarse a lo que está por llegar siempre para proponerle estrategias e iniciativas que sumen y ayuden a impulsar la marca que gestiona –esas ‘cuentas clave’. 
• Liderar equipos de trabajo. Por lo general cada cuenta suele tener con varios profesionales interelacionados que forman un equipo para trabajar y dar respuesta a lo que necesita un cliente. El key account manager ha de saber cómo conseguir lo mejor de los trabajadores y tiene que impulsar en positivo ese trabajo colaborativo que lleva a la consecución de objetivos.
• Análisis y dominio de la situación del mercado. Es recomendable que sepa en qué líneas se mueven las consultoras de la competencia, para ofrecer lo mejor a sus usuarios, y también qué está dándose en el sector en el que operan esos clientes tan valiosos para su firma. 

En definitiva, con todas estas acciones se podría sentenciar que lo que realmente hace un key account manager es mejorar y optimizar al máximo la situación de las empresas que forman parte de su cartera de clientes, de esas cuentas que están en sus manos. Impulsar la marca ha de ser el resultado final del correcto ejercicio de su trabajo. 

Diferencia entre Key Account Manager y Account Manager

Las figuras del key account manager y el account manager son similares y complementarias pero existen notables aspectos que caracterizan a unos y a otros. Estas son las principales diferencias entre un key account manager y account manager. 

1. El key account manager, como manager de cuentas clave, se ocupa de gestionar las acciones y todo lo que tenga que ver con las cuentas más significativas de la compañía. Es decir, las que generan mayor volumen de negocio, más facturación. 
2. El account manager gestiona otras cuentas de la consultora. Obviamente estas también son importantes pero no requieren del nivel de exigencia y atención que las top de la empresa. 
3. El key account manager desarrolla también funciones como gestor del grupo, de un equipo de trabajo, y ha de liderar en gran medida parte de las estrategias de gestión de cuentas de la compañía. 

¿Cuánto cobra un Key Account Manager? 

Llegados a este punto, el quid de la cuestión: ¿cuánto cobra un key account manager? ¿Es debidamente compensando en lo económico? Pasen y lean, o más bien sigan leyendo, que las cifras son realmente interesantes. 

Las cifras varían en función de los años de experiencia del profesional. La media en España, según la base de datos de Jobted, es de 37.800 euros brutos al año, eso para perfiles de nivel medio. Cuando se trata de ejecutivos de cuentas seniors, con larga experiencia y trayectoria empresarial, este llega a ser de 80.000 euros. Importante señalar que suele contar con una retribución extra, un plus, en función de si se alcanzan ciertos objetivos. La citada plataforma señala que su sueldo suma hasta 7.630 euros al año extra para perfiles medios. 

El salario es interesante, bastante por encima que la media salarial en países como España. De ahí que sea una profesión interesante a la que se puede llegar a través de ciertos estudios especializados. Es complemento a grados como el de ADE y en EAE Barcelona tenemos varias propuestas formativas que capacitan y son trampolín para quienes quieran trabajar como key account manager. ¿Sugerencias? Dos muy vinculadas con el ejercicio como ejecutivo de cuentas clave, por su vinculación con la comunicación y la dirección empresarial: el Máster en Dirección de Marketing y el Máster en Dirección y Gestión Comercial. Es importante tener en cuenta que se trata de un trabajo que se ejerce con gran profusión en agencias de marketing y consultoras de negocio.

Otro de los itinerarios formativos interesantes para quienes estén pensando enfocar sus pasos hacia la carrera como key account manager es el Máster en Fashion & Retail Management Barcelona-Roma. En este sector, el de la moda y el mundo del retail, los key account manager son figuras importantes y en esta formación se darán algunas de las claves para desempeñar con eficacia el trabajo y llegar a ser un key account manager de reconocido prestigio.