Embudo de ventas: estrategia para convertir prospectos en clientes

¿Cómo conseguir que el interés por una marca se convierta en más ventas para un negocio? Entra en escena el conocido embudo de ventas, una estrategia de marketing que convierte las conexiones con los usuarios en operaciones de compra. 

Desde que una persona conoce de una marca y empieza a interesarse por sus productos o servicios, hasta que se genera la conexión y llega la magia, es decir, las ventas, se van sucediendo una serie de procesos en los que es relativamente posible que se pierda el cliente. Para evitar que este no materialice su compra, las empresas pueden acceder a una metodología que facilita las conversiones, el denominado funnel de conversión o embudo de ventas. ¿En qué consiste exactamente? ¿Cómo aplicarlo en tu negocio?

¿Qué es el embudo de ventas?

Este embudo de ventas es un sistema utilizado en marketing que permite identificar en qué fase del proceso de compra se pierden los usuarios. Es decir, en qué punto desisten de adquirir un determinado producto o servicio. ¿De qué manera? Estas son las claves para entender en qué consiste este también llamado funnel de conversión: 

• Estrategia destinada a mejorar las ventas de un negocio.
• El objetivo es aumentar la tasa de conversión.
• El proceso de venta se estructura en etapas y se toma registro de la actividad que se da en cada una de ellas. 
• Permite a la empresa identificar en qué punto los usuarios abandonan la compra y aplicar mejoras para incrementar la actividad comercial.

El embudo de ventas forma parte de las acciones que se incluyen dentro del ‘inbound marketing’, que destaca por no ser intrusivo con el potencial cliente. 

¿Para qué sirve el embudo de ventas?

Algunas de sus grandes cualidades se han deslizado en puntos anteriores. Y es que estamos ante una estrategia realmente efectiva cuando se habla de incrementar ventas, especialmente en el mundo del comercio electrónico. Así, para quienes se pregunten para qué sirve el embudo de ventas, atención a estas cinco ventajas de recurrir a esta metodología: 

• Facilita detectar los puntos débiles de la propuesta de negocio. Es decir, en qué etapa del proceso de conversión se produce la fuga de los usuarios. 
• En consecuencia, permite encontrar las posibles mejoras para aumentar la tasa de conversión e incrementar ventas. 
• Permite conocer al detalle el comportamiento del usuario: mensajes que captan mejor su atención, principales horas de conexión, preferencias a la hora del pago o de los envíos, por ejemplo… Aspectos como no tener varias alternativas para abonar las compras o no contar con puntos de entrega para la paquetería se han revelado como imprescindibles en algunos casos y son detalles que con acciones como el embudo de ventas se identifican fácilmente. 
• Calcular el retorno de la inversión de una campaña de marketing y comunicación.

En definitiva, al considerar todos estos aspectos, se mejoran las cifras y las marcas observan cómo sus productos y servicios son finalmente adquiridos por un mayor número de consumidores. 

Importancia del embudo de ventas

Con el funnel de conversión es posible alcanzar los objetivos marcados previamente en un plan de negocio. Para que sea realmente efectivo, es importante conocer su funcionamiento y que sea planificado y desarrollado por profesionales expertos en el embudo de ventas. Este se desarrolla siguiendo este itinerario: 

1. Atraer a los usuarios 

Lo primero es contactar con la audiencia objetivo, algo que se consigue con diferentes fórmulas y estrategias de marketing online, posicionamiento, acciones en redes, entre otros. Es fundamental que conozcan la marca y los productos o servicios que ofrece.

2. Conexión

Generar una primera imagen positiva, bien por la imagen de marca, por el sitio web, los mensajes que se han creado para ello. Es crucial que esas primeras visitas sean satisfactorias para el potencial consumidor. 

3. Retención

Si se llega a este tercer punto, significa que vamos por buen camino. La meta es que permanezcan en el sitio el máximo tiempo posible, lo que resalta la importancia de la usabilidad de la página y de un diseño intuitivo que guíe de manera natural al usuario por las diferentes secciones. 

4. Venta 

Y llegaron las ventas. Los usuarios a los que se han ido captando han realizado algún tipo de compra y se han terminado transformando en clientes de la empresa. Toca fidelizar al usuario, pero eso vendrá en otro orden de cosas, para mantener su interés y conseguir que sigan comprando en la web. 

5. Referencia

Esta última fase se vincula con lo referido en el párrafo anterior. Es importante que se pueda valorar cómo ha sido la recepción por parte del usuario y la satisfacción con relación a los productos recibidos o al servicio consumido. 

Ejemplo de embudo de ventas 

El funnel de conversión es útil para empresas que operan en todo tipo de sectores. Es fundamental tener claros los objetivos de la compañía y contar con profesionales a la altura de las circunstancias para desarrollar esta estrategia y poder valorar los resultados a posteriori. Debería tratarse así como materia obligada en formaciones tan especializadas como las que se imparten en EAE Business School Barcelona, donde se aborda el embudo de ventas en programas como el Máster en Marketing y Gestión Comercial y el Máster en Comportamiento del Consumidor & Marketing Insights.

Para conocer mejor cómo funcionan estos embudos de ventas, tomemos como ejemplo una compañía muy conocida: Netflix. ¿Cómo es la estrategia de funnel de conversión que han realizado en alguna ocasión? 

• Página de inicio: opciones de prueba gratuita y remarcando que el usuario puede cancelar la suscripción cuando considere. 
• Precios claramente marcados, sin trampa ni cartón. 
• Ofrece múltiples opciones de pago. 
• Estrategia de marketing potente, con presencia en las principales plataformas online. 

Esta cuenta hoy en día con una imagen de marca potente, pero en sus inicios no era común pagar por contenidos, de ahí que estemos ante un caso de éxito de embudo de ventas que están sabiendo rentabilizar al máximo.